各厂混战,常规鱼料价格下跌,刀光剑影,养

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文/天门海大、湖北海大孙俊

饲料业真正的洗牌时代已经来临。短暂的让利，低廉的价格，五花八门的销售套路，或许可以满足部分人表面的需求，但是鱼的需求是什么？养户的需求是什么？我们的养殖利润从何而来？如何保证企业、经销商、养户三方共赢？

近日以来，湖北水产饲料届可谓是战况激烈，大小饲料厂都在为了今年的销量忙活着开盘定价，相互之间都在不停地打听和试探。到底如何出价才能确保养户们买账？如何出价才能更好地让养户们接受自己的饲料？作为养户，又该如何去选择饲料？

一、大背景

受到这几年来国内经济放缓的影响，各行各业都受到了不同程度的影响，饲料行业的产能过剩，水产品的产能过剩，都对水产品价格形成了直接的影响。~年，湖北地区养殖量最大的草鱼受到的影响最大，连续两年价格在4元/斤左右徘徊，给广大的养户养殖信心造成了巨大打击，许多人在这两年中收紧了开支，降低了投入，但是还是盈利较少，甚至亏本。到年底时，湖北以及周边省份草鱼苗种急剧减少30%，导致了目前这种成鱼价低（4.0-4.2元/斤），苗种价格却飙升到7元/斤的局面。

这两年到底是草鱼产能过剩造成鱼价低迷？还是终端消费疲软对鱼价的影响更大？为此我们特地对华中地区最大的武汉白沙洲水产品交易市场进行了调研，并对数据进行了汇总分析。年白沙洲水产品交易量比年高出15%，达到了万吨。其中草鱼占比70%，价格全年低迷，大青鱼价格年底价格低迷，鳊鱼、黄颡鱼、鮰鱼、刁子鱼等品种价格较高。白沙洲多家鱼行销售数据是根据每一车进入白沙洲的车辆打卡统计得出，数据比较真实可信。那么根据该数据进行推演，不难发现，影响草鱼价格的根本原因在于这两年的产能过剩而非消费疲软。一个养殖品种的价格永远是波动，正如猪价的变化，最终还是市场这只大手在操作，草鱼也一样。

目前的苗种短缺意味着什么？意味着今年整个湖北的草鱼标苗长成成鱼的数量下滑至少30%，还不计算今年可能存在的疾病高发对长成率的影响。若今年对草鱼的消费量保持去年的水平，意味着年就是一个转折年，到底是否为转折年，我们一起拭目以待。（以上观点已在笔者的《年湖北地区9大水产养殖品种行情浅析》文章中进行了阐述，不再进一步说明）。

二、饲料的营销乱象

在养户信心下滑，饲料用量下滑的情况下，饲料厂之间的竞争异常的激烈，纷纷放风要降价。饲料原料的确相比往年的价格下滑了不少，其中豆粕价格从年3月的元/吨下降到年3月的元/吨左右，菜粕价格从年3月的元/吨下降到年3月元/吨左右。两大原料的价格下滑的确给养户们带来了福音，总体投入将会减少。单斤鱼成本降低0.4-0.6元/斤，这会带来直接的效益贡献。在这种激烈的竞争环境中，我们可以看到饲料的营销正在悄然地发生着变化。

首先看饲料企业，过去湖北地区饲料企业的营销方式是打预付款给予利息的方式来操作，今年许多厂家纷纷抛出了饲料现金价（也有称之“裸价”），价格策略发生了变化。其次是从经销商模式转为直销模式，部分公司无法找到合适的经销商，开始对市场的用户进行了直销。再次部分厂家给予高利息进行诱惑，今年同期的利息标准相比往年基本都高出了-元/万。还有的厂家采取了与经销商合股的方式来运作。这些种种五花八门的销售方式，让很多经销商和养殖户看得眼花缭乱，其根本原因仍然是饲料企业生存的压力巨大，这些高利息，高折扣，低价格的背后，到底是企业综合优势的体现，还是对饲料配方水平的调整？我们不得而知，然而这些现象将会对年湖北常规颗粒饲料的年终效果带来什么样的变化？需要我们密切

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